En un entorno cada vez más digital donde el mercado es cada vez más competitivo, las empresas que no cuentan con una estrategia de marketing sólida suelen enfrentarse a grandes desafíos para atraer a nuevos clientes.
En este artículo hablaremos sobre qué es el inbound marketing y cómo conseguir ventas de forma orgánica y natural.
Resumen
El Inbound Marketing es una metodología que está centrada en atraer a clientes potenciales a través de contenido relevante, es decir, sin fricción ni la publicidad intrusiva que en ocasiones, solemos encontrarnos en determinados sitios.
Un ejemplo de esa publicidad intrusiva es cuando estás intentando leer un artículo de un blog y de repente, aparecen varios anuncios por toda la página que hacen ilegible e incomoda su lectura, consiguiendo que el lector acabe abandonando el sitio web sin haber realizado ninguna acción.
A diferencia del marketing tradicional, que persigue a los consumidores con mensajes directos y promociones limitadas, el inbound marketing se basa en acompañar al cliente a lo largo del proceso de compra, creando valor y generando confianza.
Muchas de las empresas que carecen de un enfoque estructurado en su marketing, adoptar esta metodología puede ser el primer paso hacia un crecimiento sostenible, reforzando de esta forma su presencia digital.
¿Qué es el Inbound Marketing?
El inbound marketing es una metodología que tiene como objetivo atraer a nuevos clientes de forma natural y orgánica, basándose en la creación de contenido de calidad, construyendo relaciones a largo plazo. Esta estrategia se centra en ayudar a los visitantes a encontrar soluciones a sus necesidades, en lugar de interrumpirlos con publicidad invasiva.
A diferencia del Outbound Marketing o marketing tradicional, que utiliza tácticas como las llamadas en frío, correos masivos y anuncios intrusivos, el inbound utiliza medios como los blogs, las redes sociales y en especial el SEO, proporcionado la información relevante que quiere trasmitir. De este modo, se crea un vínculo natural y de confianza con la audiencia a la que nos dirigimos, facilitando que el cliente potencial, se acerque por su propia voluntad y se convierta en un lead cualificado.
La clave del inbound Marketing radica en atraer, convertir, vender y deleitar, acompañando al cliente en cada etapa del recorrido de su compra. Esto no solo mejora la experiencia de compra, sino que también aumenta las probabilidades de que se convierta en un fiel embajador de nuestra marca.
Los beneficios del Inbound
Aquellas empresas que no cuentan con una estrategia inbound, implementarlo les ofrecerá una serie de ventajas que terminarán transformando su enfoque comercial.
- Atraer clientes cualificados: el inbound permite atraer a personas que realmente están interesadas en lo que la empresa ofrece. Al crear contenido relevante que responda a las necesidades y dudas de los usuarios, las empresas logran captar la atención de un público más cualificado, es decir, aquellos que tienen una mayor probabilidad de convertirse en clientes.
- Coste más reducido: las campañas de marketing tradicional, el paid media o la publicidad en televisión y radio, pueden llegar a ser bastante caros y en ocasiones, no generan el resultado que estábamos esperando. Al apoyarse en el contenido orgánico y el uso de medios digitales como sucede en el inbound, se requiere de una inversión menor, por lo que el retorno invertido (ROI) es mucho más alto a largo plazo.
- Confianza y credibilidad: al ofrecer soluciones reales y útiles a través de contenido de calidad, las empresas que aplican el inbound marketing construyen relaciones basadas en la confianza. Esto no solo ayuda a mejorar la imagen de la marca, sino que también convierte a los clientes en verdaderos promotores de la marca y la recomendarán a todos a sus contactos.
- Generación de las relaciones: la estrategia no solo se enfoca en obtener exclusivamente una venta rápida, sino en crear vínculos con el cliente. Por ello, el inbound se centra en seguir proporcionando información y contenido de valor para que, las empresas, sigan fortaleciendo el vinculo con sus clientes, aumentando las probabilidades de que vuelvan a realizar nuevas compras.
- Medición y optimización de la estrategia: existen herramientas digitales que permiten medir de forma detallada el rendimiento y el impacto de cada estrategia. las empresas pueden analizar qué tácticas funcionan mejor, ajustando sus campañas en tiempo real y asegurándose de que utilicen de manera eficiente todos los recursos.
En resumen, el inbound marketing no solo se empeña en atraer nuevos clientes para vender más, sino que también, es una estrategia rentable y efectiva para construir una presencia sólida de marca tanto a corto, como a largo plazo.
El método Inbound en sus 4 fases
El inbound marketing está basado sobre un proceso estratégico que guía a los clientes a lo largo del ciclo de compra, desde el momento en que descubren la empresa hasta que se convierten en clientes. El proceso es el siguiente:
1. Atraer
El primer paso es atraer a personas desconocidas a la empresa, esta fase finaliza cuando se convierten en visitantes. Para lograr que esto suceda, es vital crear contenido personalizado que responda a las preguntas y necesidades al que se enfrentan nuestros futuros clientes. ¿Cómo se consigue?
- Blogs: publicando artículos relevantes que eduquen y ofrezcan soluciones inmediatas.
- SEO (optimización en motores de búsqueda): optimizando el contenido para estar presentes en las primeras páginas de los resultados de búsqueda.
- Redes sociales: compartir contenido relevante en las plataformas sociales incrementando las posibilidades a tu audiencia más activa.
El objetivo de esta primera fase es darse a conocer e ir construyendo una audiencia entorno a la marca.
2. Convertir
Una vez que los visitantes llegan al sitio web, el siguiente paso es convertirlos a leads, es decir, en contactos que han mostrado interés en algún producto o servicio de nuestro catálogo. Para ello, es fundamental ofrecer algo de valor a cambio de la información de contacto. Estas herramientas podrás ayudarte a conseguirlo:
- Llamadas a la acción (CTA): botones o enlaces que incitan a los usuarios a realizar alguna acción, como por ejemplo, descargar un recurso o programar una entrevista.
- Landing pages: se trata de páginas diseñadas específicamente para recoger información sobre aquellos usuarios que muestran un interés acerca alguno de tus servicios. Estos se consigue mediante formularios.
- Formularios: volviendo al paso anterior, los formularios son una herramienta clave para poder capturar aquella información que para nosotros, será vital para la confección de soluciones que ayuden a nuestro visitante a resolver su problema. Esto se traduce a pequeñas píldoras de información relevante en formato de ebook o de guías.
Esta fase permite que las empresas, construyan una base de datos de contactos que estén interesados en los productos o servicios del catálogo.
3. Vender
Se trata de una de las etapas más importantes del recorrido, ya que el objetivo principal de todo el proceso es transformar el lead en cliente, es decir, que termine comprando o contratando alguno de los servicios que ofertamos. Para ello, nos encargaremos de utilizar una serie de técnicas de seguimiento para nutrir y educar al lead, acompañándole y guiándole hacia la decisión más importante de este proceso, la conversión a cliente. Estas son algunas de las herramientas que te ayudarán a cerrar una venta:
- Email marketing: campañas de correo automatizado que ofrecen contenido a medida según el interés del lead.
- CRM (Customer Relationship Management): una plataforma cuyas herramientas, ayudan a gestionar la relación entre la empresa y los leads, como la interacción de estos con la marca, esto permite realizar seguimientos de forma más eficiente.
- Lead scoring: se trata de un sistema de calificación que permite deducir el estado en el que se encuentran aquellos leads que estén más cercanos a realizar una compra, basándonos en su comportamiento y en el nivel de interacción con los recursos que previamente, le hemos estado proporcionando.
La diferencia en que haya empresas que vendan más que otras, es su capacidad de cerrar una venta en el momento adecuado. El cliente no puede esperar a que seas tú el que decidas cuando obtendrá lo que desea, ni por supuesto, tampoco podemos adelantar su decisión en esta fase tan complicada.
Debes de prestar atención, ya que no aplicar bien el procedimiento afectaría a la causa, ya que aplicaríamos la fase 1 y 2 resolviendo y guiando al prospecto a una posible solución. Sin embargo, la competencia terminaría por aplicar la 3 y 4.
4. Deleitar
Deleitar o fidelizar es la última fase del proceso. Se trata de mantener la relación con el cliente garantizando que se sienta valorado y satisfecho con su compra. Un cliente feliz, no solo repetirá, sino que también recomendará la empresa a amigos y familiares. Estas son algunas formas para conseguirlo:
- Encuestas de satisfacción: obtener información sobre la experiencia de compra por la que ha pasado el cliente.
- Atención personalizada: ofrecer asistencia a través de contenido adicional según los intereses o necesidades del cliente.
- Programas de fidelización: incentivar a los clientes leales con descuentos y promociones exclusivas.
Deleitar a los clientes nos asegura que sigan siendo promotores activos de nuestra marca, recomendando nuestros productos y fortaleciendo la imagen de la empresa.
Flywheel, el nuevo modelo creado por HubSpot
El modelo de Flywheel es un nuevo concepto de marketing que evoluciona el famoso embudo de ventas TOFU, MOFU y BOFU por medio de una rueda, manteniendo al cliente en el centro de un ciclo continuo. Alrededor de esta rueda están alineados tres componentes claves para que siga girando, las divisiones de marketing, ventas y atención al cliente.
La conexión entre el antiguo embudo y este nuevo modelo Flywheel sería de la siguiente manera:
- Atracción: se trata en la fase inicial, atraer a personas interesadas en un producto del catálogo a través de contenido que aporte respuestas a lo que buscan, cuya conexión, sería el TOFU (Top of the Funnel).
- Interacción: se trata de una fase muy importante ya que guiarás al futuro cliente a través del proceso de compra, ofreciéndole soluciones a sus dudas y cuya conexión sería el MOFU (Middle of the Funnel).
- Deleite: la fase final no solo se centra en cerrar la venta, sino que al finalizar la acción de compra, mantiene el compromiso de que el cliente siga experimentando un proceso de compra impecable, parte que el BOFU (Bottom of the Funnel) no contempla.
Un cliente satisfecho es clave para seguir alimentando el ciclo del Flywheel, ya que recomendará su experiencia de compra y tus productos convirtiéndose en el verdadero promotor de tu marca.